Buchempfehlung: Das Sales–Master–Training

Buchempfehlung: Das Sales–Master–Training

Das Buch trägt zu Recht den Untertitel “Ihr Expertenprogramm für Spitzenleistungen im Verkauf” und kommt von Top-Verkaufsprofis in der 2. ergänzten Auflage 2011: Andreas Buhr / Alexander Christiani / Erich-Norbert Detroy / Klaus-J. Fink / Dr. Stefan Fädrich / Dirk Kreuter / Martin Limbeck.

Das Buch ist für den Leser wie ein persönlicher Trainer und Coach aufgebaut, nämlich in Kapiteln, die mit „Erster Trainingstag“, …..bis zu “Zwölfter Trainingstag“ überschrieben sind, alles mit dem Ziel „Werden Sie selbst zum Sales Master!“. Die Autoren sind die Spitzentrainer Ihres Faches, die sich 2004 zu den SalesMasters zusammengeschlossen und gemeinsam ein mediengestütztes Konzept für den Verkauf entwickelt haben. Dieses Buch ist für Vertriebstrainer ein toller kompakter Themenspeicher.

Der „Erste Trainingstag“ beschäftigt sich mit nachhaltigem beruflichem und privatem Erfolg durch ein stärkezentriertes Leben. Der Autor Alexander Christiani nimmt Bezug auf das in den 1980er Jahren entwickelte Modell der 10 Grundintelligenzen nach Howard Gardner, die er als Tonleiter bezeichnet, auf der jeder Mensch mit seinem einzigartigen Talentprofil ganz unverwechselbar individuelle Akkorde spielt. Trotz aller Theorie spricht mich die Aussage zur Praxis an. Dass sich dort nämlich herausgestellt hat, „die Stimme unseres Herzens [ist] der beste Talente-Indikator und der beste Ratgeber für ein Leben voller Begeisterung…: Verborgene Talente zu entdecken und die eigenen Stärken zu fördern ist jederzeit möglich – vorausgesetzt, Sie beschäftigen sich intensiv mit dem, was Ihr Herz und Ihr Bauch Ihnen sagen“[1].

Trainingstag zwei, ebenfalls geschrieben von Alexander Christiani konzentriert sich auf die Positionierung als Experte. Kernidee ist die Entwicklung im Verkauf vom sachlichen Nutzenvorsprung zum emotionalen Verkaufserlebnis, der Entwicklung des eigenen Expertenstatus sowie anwendbare Überlegungen, diesen zu positionieren. Das Thema Emotion wird uns noch in weiteren Trainingstagen in diesem Buch begleiten, etwa wenn wir am siebten Trainingstag zum Verkaufsabschluss kommen.

Zunächst erläutert Klaus Fink am dritten Trainingstag prägnant das in seinem Metier „Termine am Telefon akquirieren“ mit einer umfassenden phasenweisen Behandlung von Ein- und Vorwänden, die ganz konkret bei der Terminvereinbarung auftreten können.

Am vierten und fünften Trainingstag geht Dirk Kreuter auf die optimale Vorbereitung des Erstbesuches sowie die Ermittlung des Kundenbedarfes und der Entwicklung des passenden Angebotes ein. Wie sich die Welt des Vertriebes hier geändert hat, bringt Dirk Kreuter sehr treffend in seinem Motivationskick für die Bedarfsanalyse und die Präsentation zum Ausdruck. Während der Chef eines vom Termin zurückkehrenden Verkäufers früher gefragt hat, ob denn dem potentiellen Kunden auch alle Produkte vorgestellt worden sind, heißt es heute dagegen – erfolgte die detaillierte Analyse des Bedarfes, sind die Motive des Kunden herausgearbeitet und welches Potenzial hat der Kunde?

Im Mittelpunkt des sechsten Trainingstages „Einwänden souverän begegnen“ beginnt Martin Limbeck mit der positiven Einstellung des Verkäufers zu diesem Thema, leitet über zur Diagnose Vorwand/Einwand und geht dann mit vielen Beispielen auf die Hebeltechniken ein. Limbeck weckt auch das Verständnis, zu hinterfragen, wodurch Einwände und Vorwände entstehen, denn sie können Ausdruck des Kundeninteresses verbunden mit einem möglichen Informationsdefizit als auch ein Ausdruck von Angst sein, z.B. durch Veränderung, vor späteren Kosten, dem falschen Zeitpunkt, schlechter Erfahrung oder wegen „fehlender eigener Kompetenz“ über den Tisch gezogen zu werden.

Am siebten Trainingstag gilt es, den Kunden ins Ziel führen, das heißt, „elegant“ zum Verkaufsabschluss zu kommen. Martin Limbeck stellt klar, das die Abschlussfrage nicht etwa ein riesiger, einmaliger Akt am Ende des Verkaufsgespräches ist, sondern, dass alles, was seit der Kontaktaufnahme und im Laufe des Verkaufsgespräches gesagt und getan wird, Teil des Abschlusses ist. Ein erfolgreicher Verkäufer führt den Kunden Stufe um Stufe zum Auftrag. Der Trainingstag vermittelt die Rolle von Emotionen: Hoffnungen, Träume, Wünsche, Erwartungen. Ein Top-Verkäufer setzt spätestens hier auch auf die „Gefühlskarte“, denn die Macht unserer Gefühle ist größer als die unseres Verstandes, der i.d.R. unsere Bauchentscheidungen nachträglich logisch begründet und sanktioniert.

Erich-Nobert Detroy beschäftigt sich am achten Trainingstag mit dem Thema Preis. Ganz klar sagt er, dass Preisgespräche heute härter als noch vor 10 bis 20 Jahren sind, unser Kunden stehen im Hyperwettbewerb und müssen mehr denn je nach dem Prinzip handeln, dass im Einkauf der Gewinn liege. Daneben vermittelt aggressive Werbung aus dem Konsumentenbereich bei den Verkäufern den Eindruck, heute nur noch über den Preis verkaufen zu können. Erich-Nobert Detroy meint, dass ist eine fatale Einschätzung, in seinem Trainingstag „Preise selbstbewusst durchsetzen, Die smarte Preisargumentation“ bricht er die Lanze für den Zusatznutzen. Zusatznutzen bedeutet, nicht nur das nackte Produkt mit einem Grundnutzen, sondern mit Berücksichtigung der Kaufmotive wie Gewinn, Vorteile für das eigene Unternehmen, Prestige, Spaß, Sicherheit und weitere herauszustellen. Nur, wer seinem nackten Produkt nicht durch einen Zusatznutzen eine Marktnische sichert, wird gnadenlos von Wettbewerbern, die günstigere Preise und oder Ersatzprodukte anbieten, vom Markt gefegt. Lesenswert auch seine Darstellung der Bandbreite von Einkäuferstrategien.

Nach dem Abschluß geht es um die Kundenbindung, der neunte Trainingstag “Den Kunden langfristig binden, Erfolgreiche After-Sales Strategien“ von Erich-Nobert Detroy geht intensiv auf die Rolle der Servicequalität und Reklamationsbehandlung ein. Ein weiterer Schwerpunkt liegt in der Kundenbindung. Der Motivationskick für die After-Sales-Maßnahmen bringt es auf den Punkt „Verkofen un dann wechlofen“ darf nicht die Devise sein – und gerade im Service zeige sich die wahre Wertschätzung des Kunden. [2]

Gleich im Anschluß am zehnten Trainingstag gewinnt Klaus J. Fink „Stammkunden als Multiplikatoren [gewinnen], Mit Empfehlungsmarketing zu neuen Kunden“. Der Autor ist überzeugt, dass Empfehlungsmarketing in den nächsten Jahren stärker an Bedeutung gewinnt, schon allein deshalb, weil es verglichen mit den anderen Akquise Instrumenten betriebswirtschaftlich am günstigsten ist. Und die Neukundengewinnung bleibt ein Kernthema für Unternehmen, denn trotz bester Kundenpflege gibt es trotzdem je nach Branche jährlich 10 bis 15% Kundenschwund, welches die Minimumgröße darstellt, die es durch Neukunden auszugleichen gilt. Klaus J. Fink ist überzeugt, dass das professionelle Empfehlungsgespräch in den nächsten Jahren zu einem zentralen Faktor in der verkäuferischen Aus- und Weiterbildung wird. Er zeigt an seinem Trainingstag auf, wie Verkäufer zu einer Empfehlung kommen, eine genügende Anzahl generieren, den professionellen Umgang mit Empfehlungen, alles mit praktischen, anwendbaren Beispielen.

Andreas Buhr’s Elfter Trainingstag „Vertriebsintelligenz 24/7“ sagt in seinem Expertentipp, dass vertriebsintelligentes Handeln bedeutet, dem Kunden bzw. potenziellem Kunden zu jeder Zeit und über jeden zielgruppenrelevanten Vertriebsweg den für ihn besten Service zu bieten. Dabei in Chancen zu denken und Megatrends erkennen und ausnutzen. Und gibt die Empfehlung, Kaufwiderstand als Folge von wachsendem Verkaufsdruck zu vermeiden, so schwer dies oft angesichts der oft hohen Zielvorgaben in Unternehmen fällt.

Der Zwölfte Trainingstag trägt den Titel “Umsatzbremse Angst”. Dr. Stefan Fädrich sagt in seinem vorangestellten Eingangsinterview, dass Angst natürlich auch ein Zeichen der Sensibilität ist, die anziehend wirkt und dem Verkäufer dabei helfen kann, sich in die Bedürfnisse von Kunden ein zudenken. Wichtig ist einfach, sich zu reflektieren und mit Verstand gegenzusteuern. Auf bewusst überspitzte Art und Weise empfiehlt der Autor die Umsetzung einer persönlichen Angst-Desensibilisierung – das Schweinehund-Desensibilisierungsprogramm für mehr Erfolg im Business durch bewusste Überwindung der drei klassischen Angstbereiche: weniger Angst vor Überanstrengung, weniger Angst vor Fehlern und weniger Angst vor sozialer Zurückweisung.

Autorin: Dorette Dülsner

[1] vgl. Das Sales – Master – Training, Ihr Expertenprogramm für Spitzenleistungen im Verkauf, Seite 13

[2] vgl. ebd., Seite 212

Bildnachweis: Pixabay Bild graduate-cap-303806