Trend 1: Die einzige Konstante ist die Veränderung

Trend 1: Die einzige Konstante ist die Veränderung

Anhaltender Erfolg im Vertrieb bleibt eine ständige Herausforderung. Die Märkte ändern sich: das Kundenselbstverständnis unterliegt einem ständigen Wandel. Anbieter müssen mit immer neuen Vertriebsstrategie am Markt antreten.

Ganze Industrien entwickeln sich, um erfolgreich im digitalen Zeitalter zu bestehen. Das Paradoxe ist, dass dabei die Führungsriege oft stehengeblieben ist, und immer noch antiquierte Führungskonzepte und veraltete Vertriebsstrategien verfolgt. In den Unternehmen trifft man nicht selten auf:

  • Vertriebsleiter, deren Erfolg an der Erreichung der Sales Quota und Forecasts, die 12 Monate zurück in Branchen festgelegt worden sind, die sich alle 6 Monate ändern, gemessen wird
  • Marketingleiter, die nicht nach dem Umsatzziel bezahlt werden, sondern deren Bonus sich aus Zielen der Marketing und Kommunikation ergibt
  • Leiter des Kundenservice, die Angebote nur nach ihren Fullfillment Needs bestätigen, unabhängig davon, was der Kunde kaufen möchte

Erfolgreiche Unternehmen benötigen eine 360 Grad Sichtweise auf den Vertrieb, und das bedeutet, dass alle Bereiche Verantwortung für den Umsatz tragen. Wenn nur eine einzige Abteilung versagt, führt das zu einer negativen Beeinflussung der Umsatzpotentiale des gesamten Unternehmens. Das heißt auch, dass es nicht der Fehler des Vertriebsbereiches ist, Umsatz zu generieren, sondern des gesamten Unternehmens.

Schaut man sich heute beispielsweise das Geschäftsmodell von Medienagenturen im Personalmarketing an, hat sich dies mit dem Erfolg von Online-Jobbörsen und Social Media Recruiting drastisch verändert und erfordert damit eine komplette neue Ausrichtung des klassischen Media-Beraters, der sich immer stärker zum Verkäufer entwickeln muss. Nimmt man etwa eine Online-Anzeige um 500,00 € und eine Print-Anzeige um 3.500,00 €, so macht es für die Agentur einen großen Unterschied, die sog. AE-Provision (Anmerkung der Autorin: das ist der „Preis“ für die Schaltung durch die Agentur und beträgt seit langem 15% des Anzeigenpreises – der Name geht zurück auf die Annoncen-Expedition der im Jahre 1855 von F. Haasenstein in Hamburg-Altona gegründeten Agentur für Zeitungsinserate) zu bekommen, nämlich 75,00 € vs. 525,00 € oder 7 mal so viel.

Auch die wachsende Rolle der Technologie ist inzwischen überall allgegenwärtig. Im Vertrieb spielen Daten und Predictive Analytics, mobile CRM und andere Themen aus dem Bereich Big Data eine wachsende Rolle. Mit der Technisierung des Vertriebs und der Professionalisierung der Einkaufsabteilungen kommt es heute noch mehr als in der Vergangenheit darauf an, Kunden zu pflegen. Am Beispiel der Personalmediaagenturen bedeutet es auch, dass immer mehr Unternehmen E-Recruiting Systeme und sog. Multipostingsysteme einsetzen und direkt bei den Media Unternehmen einkaufen. Gerade wegen der Digitalisierung und Technisierung, die eine nie gekannte Reizüberflutung über die Kunden bringt, wird die Rolle des direkten Vertriebes daher  immer wichtiger.

Autorin: Dorette Dülsner

Bildnachweis: Pixabay Bild direction-255294