Trend 2: Umsatz ist die Sache aller Mitarbeiter

Trend 2: Umsatz ist die Sache aller Mitarbeiter

Fast täglich ein neuer Wettbewerber, ein immer unüberschaubarerer „long tail“ auf der einen Seite und Wachstumsambitionen, höhere Umsatzquoten bei sinkenden Budgets der Kunden auf der anderen – Account Manager erleben dies täglich in ihrer Arbeit.

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel – um in diesem Spannungsfeld immer wieder auf’s Neue erfolgreich zu sein, heißt der Schlüssel – Umsätze für das Unternehmen zu schaffen bzw. zu generieren ist die Aufgabe eines jeden Mitarbeiters, unabhängig von seiner Abteilung. Jeder, der in einem Unternehmen arbeitet, trägt Umsatzverantwortung und jeder Mitarbeiter muss entsprechend dafür trainiert werden. Alle Unternehmensaktivitäten dienen einem Ziel – täglich das Geschäft zu entwickeln, dafür müssen alle Prozesse darauf abgestimmt sein.

Denken Sie nur an einen Software Berater, der täglich beim Kunden arbeitet, Prozesse anpasst und Systeme implementiert. Dieser Berater bekommt täglich mit, wie es auf Kundenseite aussieht und welche Themen und Probleme es gibt, die möglicherweise eine Verkaufschance für das eigene Unternehmen darstellen. Nur der Vertriebsverantwortliche muss es auch wissen, und dies ist kein Selbstläufer, wenn das Verständnis dafür nicht da ist.

In der traditionellen Denkweise bestimmt das Erreichen von Umsatzzielen, die oft über ein Jahr im Voraus erstellt worden sind, ob Vertriebsverantwortliche „leben“ oder „sterben“. Held oder Versager (im Englischen gebraucht man die Worte „hero or goat“), einzig davon abhängig, ob die monatlichen Umsatzziele erreicht werden, passend oder nicht spielt hierbei keine Rolle.

Dieser Bewertungsprozess ist einfach nicht mehr geeignet, Umsatzerfolge oder Misserfolge zu bewerten. Trotzdem sehr oft von Investoren verwendet, ignoriert ein solches Bewertungssystem die Tatsache, dass die Zielerreichung oder auch Nichterreichung ein Symptom eines größeren Problems mit der Unternehmensstrategie sein kann.

Im digitalen Zeitalter müssen sich Unternehmen in ihrer Strategie darauf fokussieren, alle Elemente als Beitragserbringer zum Unternehmensumsatz zu integrieren. Wenn nur ein Bereich nicht zur Generierung von Umsatz beiträgt, hat dies eine negative Auswirkung auf alle Verkaufschancen und den Vertriebserfolg des Unternehmens. Genau an dieser Stelle ist es nicht der Fehler der Vertriebsabteilung, Umsatz zu generieren, es ist der Fehler des Unternehmens.

Die vier tragenden Elemente für die Umsatzentwicklung sind:

  1. Vertrieb
  2. Marketing
  3. Strategie und Produkt/Service Entwicklung
  4. Finanzen

All diese Bereiche müssen in gleicher Weise in ihrer Verantwortung zur Generierung von Umsatz als Partner auf Augenhöhe positioniert sein und entsprechend agieren. In der digitalen Wirtschaft gibt es keine Silos mehr.

In der Praxis bedeutet das, dass verantwortliche Leiter der Bereiche Marketing, Produkt, Strategie und Finanzen nach dem Unternehmensumsatz bewertet werden und umsatzabhängige Vergütungspläne haben. Das heißt auch, alle Manager und Mitarbeiter haben eine Umsatz Quota: der Vertrieb, Produkt- und Strategie, Service und Finanzbereich und werden als Team bezahlt. Auf diese Weise wird die Zusammenarbeit für steigende Umsätze unterstützt, und alle Verantwortung und Entscheidungen fokussieren darauf, den Account Managern zu helfen, mehr zu verkaufen.

Für Unternehmen ist es heute einfach nicht mehr leistbar, hochbezahlte Mitarbeiter ohne Umsatzverantwortung zu haben. Jeder im Unternehmen trägt Umsatzverantwortung und muss entsprechend handeln mit dem Ziel, seinen Beitrag zu leisten, um mehr Umsatz zu ermöglichen.

Wenn Unternehmen bisher noch nicht alle Umsatzelemente integriert und entsprechende Vergütungspläne aufgesetzt haben, die Umsatzziele des Unternehmens sowie weitere Komponenten des Unternehmenserfolges enthalten, ist es Zeit, dies zu ändern!

Autorin: Dorette Dülsner

Bildnachweis: Pixabay Bild ball-163345