Trend 6: The Era of Big Data and YOU

Trend 6: The Era of Big Data and YOU

Information als solche ist auf den ersten Blick nicht augenfällig. Und doch nicht zu übersehen. Mittlerweile trägt fast jeder ein Mobiltelefon in der Tasche, einen Tablet oder Laptop im Rucksack und im Büro stehen Desktop-Computer.

Dabei wächst die quantitative Menge an Informationen explosionsartig. Und führt jetzt zu einer qualitativen Veränderung. In den Naturwissenschaften, wie der Astronomie oder der Genetik, wo diese Datenexplosion um die Jahrtausendwende zuerst sichtbar wurde, entstand der Begriff „Big Data“. Dieses Konzept breitet sich jetzt auf alle menschlichen Tätigkeitsfelder aus.

Es gibt für Big Data keine exakte Definition. Ursprünglich verstand man darunter eine Informationsmenge, die zu groß für den Arbeitsspeicher des verarbeitenden Computers geworden war und neue Technologien erfordern, die sich noch weiter von den bislang notwendigen strengen Datenstrukturen verabschieden.

Eine sehr gute Definition von Big Data ist die Fähigkeit, Informationen so nutzen, dass neue Erkenntnisse, Güter und Dienstleistungen von bedeutendem Wert gewonnen werden. Allein Google sammelt pro Tag24 Petabyte an Daten, ungefähr tausendmal so viel wie alle gedruckten Werke in der US-Kongressbibliothek zusammen. Facebook erhält pro Stunde über 10 Mio neuer Fotos. Facebook-Nutzer geben pro Tag etwa drei Milliarden Kommentare oder „gefällt mir“ Klicks ab; die digitale Spur, die sie so hinterlassen, kann der Konzern auswerten, um die Vorlieben der einzelnen Kunden zu erfassen. [1]

Nie zuvor standen Unternehmen so viele Kundendaten zur Verfügung, nie war es so leicht, Kundeninformationen zu sammeln, zu analysieren und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen. Das Verständnis um die Relevanz solcher Daten ist erst in den vergangenen drei bis vier Jahren gewachsen. Und zwar unabhängig davon, ob es sich um B2B- oder B2C-Unternehmen handelt. Im Gegenteil: Während viele B2B-Firmen glauben, Big Data gehe nur den Konsumgüterbereich etwas an, seien die Daten für diese Unternehmen noch leichter auszuwerten, weil die meisten Kunden den Verkäufern bereits bekannt sind.

Der Vorteil von Big Data für den Vertrieb liegt natürlich nicht im reinen Sammeln von Daten. Sondern es geht darum, auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse, Kundenprofile zu erstellen, mit denen gearbeitet werden kann. Häufig ist es ein erster Schritt im B2B Vertrieb, die vorhandenen Daten intelligent auszuwerten und die Erkenntnisse als Basis für die Entwicklung neuer Geschäftssysteme zu nutzen.

Die Kernkompetenzen des neuen Sales Knowledge Worker (Trend 4) sind daher dringender notwendig als je zuvor. Denn trotz einer Welt, in der Entscheidungen von Daten bestimmt werden, und zwar im Vordergrund nach dem „was“ für Trends und nicht dem „warum“ kann gerade die Unvorhersagbarkeit zum Angelpunkt der Differenzierung werden. Kreativität, Intuition, intellektueller Ehrgeiz und Erfahrungswissen sind die Eigenschaften des YOU, des erfolgreichen Verkäufers, die letztendlich den Erfolg bestimmen.

[1] Vgl. Mayer-Schönberger, Viktor, Big Data: Die Revolution, die unser Leben verändern wird, Redline Verlag 2013

Autor: Dorette Dülsner

Bildnachweis: Pixabay Bild woman-163426