Vertriebstrends im Digitalzeitalter

Vertriebstrends im Digitalzeitalter

Eine Einführung…fast wie im täglichen (Vertriebs-) Leben

„Die spinnen ja wirklich, jedes Jahr werden die teurer und das für nichts. Die stellen einfach meine Inserate ins Internet und das war’s, das kann ich meinem Geschäftsführer nicht mehr erklären“, so der Personalleiter eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens am Abend nach einem Konferenztag. „Mmmh“ dachte ich, ganz so ist es ja auch nicht und sprach ihn spontan an – „damit Ihr Inserat im Internet von den richtigen Kandidaten gefunden wird, investiert unser Unternehmen im Durchschnitt allein dreißig Euro pro Inserat in Suchmaschinenmarketing und -optimierung, in Kooperationen mit relevanten Partnern, etwa Metasuchmaschinen, Branchen-, Fach- und Regionalportalen als auch im Affiliate Marketing. Nahezu alle Berufskategorien werden über Key Words bzw. Feeds ausgesteuert, um immer besser die für Sie relevanten Bewerber anzusprechen. Darüber hinaus profitieren Sie auch vom permanenten Investment in die semantische Suche. Ich gehe einmal davon aus, dass Ihr Anbieter da auch einiges tut, fragen Sie doch mal danach.“ Darauf der Personalleiter – „das ist ja sehr interessant, so hat mir der Account Manager meines Anbieters dies noch nie erklärt. Er versucht immer nur, mir ein größeres Anzeigenkontingent zu verkaufen, mit höheren Preisen und ohne Begründung. Mit einer solchen Erklärung könnte ich auch meinen Geschäftsführer wieder ins Boot bekommen.“

Das ist ein kurzes Beispiel aus der Welt der Online-Personalsuche, und kann sicher für viele vergleichbare Vertriebssituationen stehen. Die Welt des Vertriebes hat sich im digitalen Zeitalter drastisch geändert, während viele Vertriebsorganisationen noch immer mit den Prinzipien der 60er, 70er und 80er Jahre operieren. Die vertriebliche Unternehmenswirklichkeit erstarrt oft in einer althergebrachten Hackordnung. An der Spitze der Nahrungskette sitzt der Vertrieb zu Großkunden, danach kommen die Inside Sales Reps für die Mittelstandskunden, und ganz am Ende der Kette sitzen die Mitarbeiter des Kundenservice. Kunden auf der anderen Seite möchten mit „Wissenden“ sprechen, die sich wirklich für Ihre Probleme interessieren, und das sind heute vielfach die Kundenservicemitarbeiter, „noch nicht“ die Verkäufer.

Digitalisierung und Technologie haben dazu beigetragen, dass Kunden heute unendliche Möglichkeiten der Information und Interaktion zur Verfügung stehen. Darin liegt für Verkäufer gleichzeitig eine riesige Chance. Denn wie unsere kleine Geschichte zeigt, ist es enorm wichtig, persönliches Vertrauen aufzubauen, sich wirklich für seine Kunden und deren Herausforderungen zu interessieren und mit seinem Lösungsangebot Wert zu stiften und zu kommunizieren, um die Business Ziele des Kunden zu erreichen. Heute gibt es nicht mehr die „one size fits all“ lineare Vertriebsmethodologie. B2B Vertrieb ist stärker als je zuvor beratungsorientiert und erfordert damit auch große Änderungen an den einzelnen Verkäufer, die Rolle des Marketing, Rollenbilder und Ausbildung der Verkäufer, an Incentive Systeme und an das Management.

Meine folgenden Blogartikel beschäftigen sich mit sechs aktuellen Trends im Vertrieb, die ich sehe.

Autorin: Dorette Dülsner

Bildnachweis: Pixabay Bild personal-358067